如何搭建課程體系（它的營銷思路有哪些）蘭欣今天點了菜，她想讓我講搭建產(chǎn)品體系。 　　我是一個重承諾的人，今天就講這個話題。 　　我知道她問的是課程產(chǎn)品。 　　蘭欣做兒童英語教育的。每一個做教育的人，都關(guān)注的是，我現(xiàn)在做什么產(chǎn)品，是能賣出去的。 　　我見過蘭欣的產(chǎn)品，給大家看看，她曾經(jīng)給我看的文檔，我看一眼，就完全懵了。 　　不過，我在這里，梳理出來幾個關(guān)鍵信息： 　　英語繪本 　　兒歌動畫 　　牛津樹 　　自然拼讀 　　RAZ、海尼曼、紅火箭 　　誰能給我解釋解釋，這都是什么？ 　　我暫且當成這是一年級課本，二年級課本，三年級課本吧。 　　還有一些關(guān)鍵信息： 　　年齡不同，組合不同 　　英語興趣提升 　　聽力能力 　　自主閱讀能力 　　對于一個不太懂英語的產(chǎn)品人，我是怎么梳理課程產(chǎn)品體系的？ 　　我要站在三個角度： 　　 ：用戶角度 　　教育產(chǎn)品的目標，永遠都不是不變的，就是交付一個用戶有提升的課程。 　　 二：營銷角度 　　做個課，我總是要被看見，要賣出去才行 　　 三：創(chuàng)作者角度 　　創(chuàng)作者永遠是有能力邊界的，也有視覺盲區(qū)，在研發(fā)課程的時候，如果時刻知道這兩點，其實很容易有突破。 　　01 用戶角度 　　從用戶角度來看英語課程產(chǎn)品。她們需要什么？ 　　首先，我們要理解用戶是誰？ 　　0-12歲，孩子的父母，現(xiàn)在0-12歲孩子的父母，基本就是70.80.90后，跨越了三個時期。 　　這三個時期，我們要先考慮父母的認知。70后是拼單詞拼過來的，80后是閱讀理解做過來的，雖然90后多了很多聽力和口語，但是如果分地區(qū)的話，不是一二線城老姚搬家，接觸聽力和口語，應(yīng)該也不是很多。 　　但，這些人，長大了，學生時期背的單詞，一個也沒記住，我們感嘆自己沒有好的環(huán)境，沒有一個聽說的場景，就整天背單詞，是我們?nèi)康挠⒄Z。 　　有這樣經(jīng)歷的人，她們開始對孩子的英語有期望： 　　她們想讓孩子對英語產(chǎn)生興趣，至少未來讓學習英語這件事，沒有那么難。 　　家長們自己的能力，實際是有限的，精力也是有限的，所以家長們想要孩子可以自己學。 　　從培養(yǎng)能力上講，家長們的認知，在于拼讀，聽力，閱讀，也許這些能力并不重要，但是家長們不是這樣認為的。 　　從用戶角度上來說： 　　產(chǎn)品需要具備有趣味性，孩子至少不抵觸，這基本就是視頻； 　　產(chǎn)品具有獨立操作能力，至少大一點的孩子能自己操作，它就需要有一個并不復雜的端口，跳進跳出很簡單； 　　產(chǎn)品可以提升的能力，拼讀、聽力、閱讀理解，必須是和可量化能力相匹配的，也就說，孩子聽了一個月了，我怎么驗證孩子學的怎么樣，有一個目標認證，很重要。 　　02 營銷角度 　　這個角度，應(yīng)該是我們 擅長的，太卷了，做的東西賣不出去，等于白做。 　　搞營銷呢，模型其實要回歸到電商上去。 　　因為 初能被成為產(chǎn)品的，都是實體，每個老板都想盡辦法讓自己家的貨多賣一點。 　　走電商路數(shù)，其實課程就要分體系，我想這也是蘭欣想問的。 　　不管什么課程，走到銷售鏈路，大致可以分為幾類？ 　　引流款，利潤款，爆款，獨家款。 　　我們先說說，它們分別有什么特點： 　　 ，引流款：拉用戶的 　　現(xiàn)在老姚搬家場上用戶的各種知識體驗，其實已經(jīng)被消耗得差不多了。 　　引流款，是要拿自己 貴的， 的東西出來，貴、多、0 ，這些都是一些標志詞。 　　或者說：有什么別人沒有的，你有；有什么我們沒見過的，你有；有什么剛需，你有。 　　就這三種，拿出來做引流款。整理一個價值加上附加值上千的課，你賣9.9。 　　這基本就是老姚搬家面上 常見的引流課。 　　而現(xiàn)在，引流已經(jīng)沒有這種限制了，一節(jié)好的公開課，引流效果也很好。 　　 重要的是：價值+附加值，嚴重大于，銷售價格。 　　 二，爆款課：購買量很大 　　一個購買量很大的課，是做不起服務(wù)的，自然就是那種比如199，講10套新概念的感覺。 　　爆款課，購買量大，但是未必賺錢，因為有引流成本，但是這 二層篩選用戶池如果能做大，后面就會有更多可能。 　　 三，利潤款： 賺錢的 　　按利潤來講，就是銷售價格嚴重大于成本。 常見的，就是老姚搬家面上的訓練營。 　　雖然說服務(wù)值錢，但是如果仔細算，利潤是 高的。 　　 四，獨家款：是做品牌的 　　為什么說獨家款，不做引流。因為如果品牌沒有做出去，獨家，用戶是看不出來獨家不獨家的。我們?nèi)绻覀冇歇毤铱?，都是想用來做品牌的? 　　按這種營銷思路，來梳理蘭欣的課程體系： 　　9.9的信息產(chǎn)品包+199的30節(jié)課，從30天里，能分出不同的能力+1999的30天訓練營，目標達成型+一個屬于你們的獨家會員加盟。 　　基本也就是這樣了。 　　03 創(chuàng)作者視角 　　從 層、 二層看過來，創(chuàng)作者要把自己能交付的東西，做一個匹配。 　　在用戶視角上，不能表達，我有什么；而是，你需要什么。 　　在營銷導向上，不斷在放大產(chǎn)品價值，讓用戶對價值有感受。 　　再看，蘭欣給我表格，就是有問題的。 　　因為如果我是一個用戶，我不知道你在表達什么？有什么價值？ 　　如果這句話很抽象，那么我們再具體點： 　　價值，其實是由很多信息構(gòu)成的。 　　 ，這些東西，是誰講的，來自于哪里？我為什么給孩子聽？ 　　 二，如果是一個不懂英語的媽，你看我看到這些東西，就完全頭大，除了兒歌，繪本，我能看懂，其他的這些是什么？請原諒我就是一個不懂英語的媽，我跟千千萬萬的大眾，是一樣的。 　　英語繪本、兒歌動畫、牛津樹、自然拼讀、RAZ、海尼曼、紅火箭。 　　 三， 有價值的信息，應(yīng)該是場景，這些東西，可以有什么場景，一旦把一個東西，場景化，所有人都好理解了。 　　比如：你說繪本里，會幫助孩子認識顏色，動物；兒歌里有國外的文化。（差不多，我猜的） 　　家長，只對這些很具體的場景化的東西，有感覺。 　　比如，你讓我學，新概念，我說不，你說學一冊新概念，英語能及格，學兩冊新概念，能暢游美國。我小時候早認真學了。我壓根就不知道，我學這個是干啥的。 　　所以，學英語，尤其是孩子，并不是興趣。其實，孩子有可能是興趣，但是家長并不這樣認為。在家長眼里，這永遠是一門要放在學科教育中，需要孩子考試的。 　　我不知道這是不是蘭欣想聽到的，如果說一門課程，大綱怎么設(shè)置，那也屬于梳理一個課程體系，只是更細節(jié)。